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　如何做好數控機床的銷售工（gōng）作？(第壹遍，共二遍）

 從當前國內數控機床（chuáng）設備行業的市場結（jié）構來（lái）看（kàn），大致可分為四類：進口或合資企業、國內大型（xíng）國有企業、國內大型民營企業、各地小型生產廠。中低端產品市場則是（shì）國內企（qǐ）業集中（zhōng）角逐的舞台，競爭者眾多且產品同質（zhì）化程度極高（gāo），已經進入了完全競爭的態勢。這種轉變（biàn）是在市場（chǎng）總需求量增大（dà）的（de）表象掩蓋下逐步進行的，而且在實際市場運作中常常會出現（xiàn）困惑（huò）。

　　2000年之前，中國中端數控機床的市場主要被台灣的品牌所搶占（zhàn）。如台灣的高鋒、永進、友嘉、大力等品牌。台灣產品（pǐn）由於技術實力強（qiáng），性能穩定，且進入內地市場較早，在很長一段時間都是炙手可熱，占據了（le）中國市場近6成的市場份額，銷售十分看好。從（cóng）2000年起，國內許多具有一定（dìng）實力的民營企業逐步加入這個領域，2000年以後，大量的數控機床品牌紛紛加入競爭，質量上比較同（tóng）質（zhì）化，市場競爭日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專（zhuān）家團隊（duì）將國內（nèi）數控機床企業運作模式的分析結果集結成文，以（yǐ）對處於轉型（xíng）期營銷困境中的國內企業提供借鑒（jiàn）。

　第壹部分國內數控機床企業常用運作模式（shì）

　　一、國內數控機械區域開發實行承包製、底價製

　　1、企（qǐ）業內部底價銷售：這是不少數控機（jī）床企業采用的方式，公司根據產品實際成本（běn）和合理生產利潤提供給代理商，代理商在此基礎上加價出售，差價部分扣除稅收和費用（yòng）後（hòu）作為代理費返（fǎn）還乙方。代理商大多利用各種方（fāng）法在當地大搞關係活動，以此來獲得信息甚至訂單。

　　2、企業（yè）內部費（fèi）用承包，費用型銷售模式：數控機床（chuáng）企業對分支（zhī）機（jī）構實行費用承包體製，製定銷售目標，費用按一定比（bǐ）例從銷售回款中提取，其特點是費用的（de）使用完（wán）全由分支機構（gòu）支配，有助於提高分（fèn）支機構的積極性，但容易引發業務員（yuán）的短（duǎn）期行（háng）為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部（bù）職能與分部和代理商職能脫節，缺（quē）乏專業支持：數控（kòng）機床行業管（guǎn）理職（zhí）能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往（wǎng）往一個地區隻有（yǒu）一個人，根本無法承（chéng）擔管理職能，隻是單純的業務職能（néng），在管（guǎn）理上無法與總部職能對接。

　　2、整體推廣與個體推（tuī）廣脫節，依（yī）靠個人（企業的（de）業務員或者代理（lǐ）商的業務員）之力：由於職能的不對應（yīng），數控機床企業的整體推廣和區域的個體推廣不能有效配合，往往隻（zhī）能依靠業務員的個人之力和代理商開展推廣。

　三、以人際關係為核（hé）心的客戶管理

　　1、專業銷售（shòu）特點：這（zhè）是由數控機（jī）床的專業性所決定的。

　　2、減少費（fèi）用投入：利用個人關係（xì）開展推廣對國內數控機床企業來說是便（biàn）利的方式，不需要大（dà）量的費用投（tóu）入，而投資在個人身（shēn）上（shàng）的資金基本上都是變動費用，包（bāo）括提成、差價等，要到產品賣出去後才會產生，企業（yè）自然（rán）願意以此來調動業務（wù）員（yuán）的（de）積極性。

　　3、供過於求，競（jìng）爭激烈：由於數控機床企業在產品本身和品牌建設上都（dōu）缺（quē）乏優勢，可以利用的就隻有（yǒu）價格和人員推廣，而核心（xīn）的（de）還是依靠與客戶采購辦事人員的人際（jì）關係來達成銷售的目的，在競爭（zhēng）激烈的環境中，業務員的個（gè）人溝通（tōng）技巧就成為（wéi）舉足輕重的因素。

　　4、帶（dài）金銷售推廣：用戶內部利益需求，由（yóu）於客戶采（cǎi）購辦事人員需要得到額（é）外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，從而（ér）也帶動企業以此（cǐ）為核心（xīn）來構建整套推（tuī）廣體（tǐ）係，國內數控機（jī）床企業的問題在於（yú）過度依靠個人的人際溝通方式（shì），而往往使其成為了單一的推廣方式。而形成（chéng）了一對一的溝通方式，給帶金銷（xiāo）售的實施提（tí）供了可能性。部分數控機床企業也會采（cǎi）用專業推廣會的形式，但缺乏係統（tǒng）性，不能堅持做下去，因此效果（guǒ）也比（bǐ）較有限。

數控車床的日常維護（hù）和保（bǎo）養

   1、選擇合適的使（shǐ）用環境：精密數控車床的使用環境會（huì）影響機床的正常運轉，所以在安裝機床時應嚴格要求做到符合機床說明書規定的安裝條件和要求。在經濟條件許可的條件下，應將數控車床與普通機械加工設備隔離安裝，以便於（yú）維修與保養。

　　2、應為數（shù）控車床配備數控係統編程、操作和（hé）維修的專門人員：這些人員應熟悉（xī）所用機床的機械部分、數控係統、強電設備（bèi）、液壓、氣壓等部分及使用環境、加工條件等，並能（néng）按機床和係（xì）統使用說明書的要（yào）求正確（què）使用數控車床。

　　3、長期（qī）不用數控車床的維護與保養：在數控車床閑置（zhì）不（bú）用時（shí），應經常經數控係統通電，在機床鎖住情況下，使其空運行（háng）。在（zài）空氣濕度較大（dà）的黴雨季節應該天天通（tōng）電，利（lì）用電（diàn）器元件本身發熱驅走數控櫃內的潮氣，以保證電子部件的（de）性能穩定可靠。

　　4、數控（kòng）係統中硬件控製（zhì）部（bù）分（fèn）的維護與（yǔ）保養：每年讓有經驗的

維修電工檢（jiǎn）查一次。檢測有（yǒu）關的參考電壓是否在規定範圍內，如電源模塊的各路輸出電壓（yā）、數控單元（yuán）參考電壓等，若不正（zhèng）常並清除（chú）灰塵。檢查係統內各電器元件（jiàn）聯接

是否鬆動（dòng），檢（jiǎn）查各功能（néng）模（mó）塊使（shǐ）用風扇運轉是否正常並（bìng）清除灰塵（chén）。檢查（chá）伺（sì）服放大器和主軸放大器使用的外（wài）接（jiē）式再生放電單元的聯接是否可靠，清除灰塵，檢測各功能模

塊使用的存儲器後備（bèi）電（diàn）池的（de）電壓是否正常，一般應（yīng）根據廠家的要求定期更換。

　　5、機（jī）床機械部分的維護與保養：操作（zuò）者在每班加工結束後，應清掃幹淨散落於拖板、導軌等處的切屑。在工（gōng）作時注意檢查排屑器是否正常以免造成切屑堆積，損壞導軌精度，危及滾珠絲杠與導（dǎo）軌的壽（shòu）命。在工作結束前，應將各伺（sì）服軸回歸原點後停機。

　　6、機床主軸電機的維護與保養：維修電工應每年檢查一次伺

服電機（jī）和主軸電機。著重檢查其運行噪聲、溫升，若噪聲過大，應查明原（yuán）因，是軸承等機械問題還是與（yǔ）其相配（pèi）的放大器的參（cān）數設置問題，采取相應措施加以解決。對

於直流電機，應對其（qí）電刷、換向器等進（jìn）行檢查、調整、維修或更換，使其工作狀態良好。檢查電機（jī）端部的冷卻風扇運轉是（shì）否正常並清掃灰塵，檢查電機各聯接插頭是

否鬆動（dòng）。

　                              如何做好數控機床的銷售工作（zuò）？（第二遍，共二遍）

   四、目標—結果的業務管理1、短期經營模式：麵臨巨大生存壓力的國內（nèi）數控機床企業形成了短期的經營思想，因此重財務硬性目標不重軟性管理目標、重終結果而不重過程就成了業務管理的模式，諸如費用承（chéng）包、第三方買斷等都（dōu）是此種類型（xíng）。

　　2、追求銷（xiāo）量快速上升：在目（mù）前國內企業的銷售政策的引導下，業（yè）務員（yuán）和代理商的所有行為都圍繞這個指標，隻要銷量能快（kuài）速達到企業要求的指（zhǐ）標，什麽手（shǒu）段都會用，但對於品牌、網（wǎng）絡、關鍵客戶、產品、市場秩序等則不在（zài）他們的考慮範圍之內，終會給企業帶來傷害。

　　五、單兵作戰的人員管（guǎn）理模式

　　1、渠道專業性的特點：產品宣傳、人際關係的建立和維護等都是依靠業務員或（huò）者代理商獨立完成的，在團隊管理上有一定的難度，同時在以目（mù）標-結（jié）果型（xíng）導向的經營模式下，大部分業務員和代理商都（dōu）是單兵作戰。

　　2、缺乏係統的推（tuī）廣模式：很多數控機床企業過於依賴業務員，認為推廣隻（zhī）需要業務員的個人能力（lì），不需（xū）要什麽（me）複雜的推廣方法，隻要能找到銷售技巧好的業務員就（jiù）可以（yǐ）了，在內部人（rén）員管理上采取的是傳統的經驗交流（liú）式方法，靠（kào）業務員個人（rén）去“悟”，從而造成業務員的銷售技（jì）巧難以得到迅速提升（shēng），銷售效果也難以很好控製。

　　3、缺乏長期經營的意識：要建立一支富有戰（zhàn）鬥力的（de）銷售團隊，就必須（xū）建立一套係（xì）統的業務控製體製（zhì）和培訓體製（zhì），通過製（zhì）度和培訓迅速提升業務員的專業技能，但很多數（shù）控機床企業（yè）基於短（duǎn）期經營的思路（lù），不願意投入（rù）過多（duō）的費用和精力來培養人才（cái），擔（dān）心人才流失，隻願（yuàn）意用（yòng）人而不願育人，所（suǒ）以隻能（néng）靠業務（wù）員個（gè）人來打天下了。